今回のテーマは、
「売上アップキャンペーンの作り方 鉄板ルール」
サロン経営をしていると、
「今月は予約が少ないからキャンペーンをしよう」
「新規のお客様を増やしたいから値下げしよう」
と考えることも多いのではないでしょうか。
ところが、キャンペーンは作り方を間違えると、
売上は増えているのに利益が残らないという状態をつくってしまいます。
今回の動画では、草野先生と一緒に、
小規模サロンだからこそ知っておきたい「売上」と「利益」の考え方を、具体的な数字を使いながら解説しています。
▶ YouTubeはこちら
https://youtu.be/bUpS_00rTMA
「施術20％OFF」「２０％OFFの付加価値キャンペーン」の比較
例えば、通常10,000円の施術を
20％OFFの8,000円
で販売したとします。
お客様から見ると魅力的なキャンペーンですが、サロン側から見ると、2,000円分の売上を最初から手放していることになります。
一方で、
10,000円の施術価格はそのままにして、季節のパックやホームケア商品などをプラスする
という方法もあります。
同じ「20％お得」に見えても、サロンに残る利益は大きく変わります。
キャンペーンを考える時に大切なのは、
「いくら売れたか」だけではなく、「いくら利益が残るのか」まで考えること。
ここが、とても重要なポイントです。
新規客5人を集めるのと、既存客1人の単価を上げるのは、どちらが簡単？
今回の動画では、もう一つ大切な考え方として、
新しいお客様を集め続けるだけが、売上アップではない
というお話もしています。
新規のお客様を5人集めるためには、
広告を出す
SNSを更新する
問い合わせに対応する
予約につなげる
カウンセリングをする
など、多くの時間と労力が必要です。
それに対して、すでにサロンを信頼してくださっているお客様へ、
「今のお肌なら、このケアも一緒にするといいですよ」
と必要な商品やメニューをご提案することは、まったく違うアプローチです。
だからこそ小規模サロンでは、
新規客を増やすことだけではなく、既存のお客様の満足度と顧客単価を高めること
も、とても重要な売上戦略になります。
値下げではなく「付加価値」を考える
キャンペーンというと、
「20％OFF」
「半額」
「初回○○円」
という価格訴求を考えがちです。
しかし、価格を下げ続ければ、
値段で選ばれるサロン
になってしまう可能性があります。
JSSが大切にしているのは、
価格を下げることではなく、お客様が感じる価値を上げること。
例えば、
季節のお肌に合わせたパック
ホームケア商品の提案
カウンセリング
アフターフォロー
次回来店までのケア方法
こうしたものも、すべてサロンの「価値」です。
単に安くするのではなく、
「このキャンペーンを利用すると、お客様にどんな良い変化があるのか」
から逆算して企画を考えてみましょう。
エステティシャンは「売る人」ではなく「伝える人・教育者です」
物販や追加メニューをご提案することに、苦手意識を持っているエステティシャンも少なくありません。
「売り込みだと思われたくない」
という気持ちも、とてもよく分かります。
ですが、本当にお客様に必要なケアを知っているのは、毎回お肌を見て、触れているエステティシャンです。
必要なことを伝えないことが、必ずしも親切とは限りません。
お客様自身が気づいていない肌状態や生活習慣について、
「今のお肌には、こんなケアが必要ですよ」
と分かりやすく伝える。
そして最後に選ぶのは、お客様です。
つまりエステティシャンには、
商品を売る力よりも、お客様が自分のお肌を理解できるように伝える力
が求められます。
エステティシャンは、ある意味では
美容の教育者でもあるのです。
技術・知識・提案力は、続けるほど磨かれていく
最初から上手にカウンセリングできる人も、提案できる人もほとんどいません。
お客様のお話を聞き、
お肌を見て、
施術をして、
必要なケアを考え、
その理由を伝える。
この積み重ねによって、エステティシャンとしての経験値は少しずつ高くなっていきます。
技術だけを磨くのではなく、
知識・カウンセリング・提案・アフターフォローまで含めて継続して磨いていく。
その積み重ねが、
「この人にずっとお願いしたい」
と思っていただけるエステティシャンをつくります。
売上アップとは「たくさん売ること」ではありません
今回の動画で一番お伝えしたいことは、
売上アップ＝新規客をたくさん集めること
ではない、ということです。
既存のお客様にもっと満足していただくこと。
必要なメニューを届けること。
ホームケアまで含めて、お客様の美容をサポートすること。
そして、その結果として
客単価・リピート率・利益が自然に上がっていく仕組みをつくること。
これが、小規模サロンが無理なく継続していくための大切な考え方です。
値下げキャンペーンを考える前に、ぜひ一度、
「価格を下げずに、お客様に感じてもらえる価値を上げられないか？」
を考えてみてください。
動画では、具体例を使いながらさらに詳しく解説しています。
ぜひご覧ください。
